Revista
de la
Universidad
del Zulia
Fundada en 1947
por el Dr. Jesús Enrique Lossada
DEPÓSITO LEGAL ZU2020000153
Esta publicación científica en formato digital
es continuidad de la revista impresa
ISSN 0041-8811
E-ISSN 2665-0428
Ciencias
Sociales
y Arte
Año 13 N° 38
Septiembre - Diciembre 2022
Tercera Época
Maracaibo-Venezuela
REVISTA DE LA UNIVERSIDAD DEL ZULIA. 3ª época. Año 13 N° 38, 2022
Huber Ezequiel Rodríguez Nomura et al/// Estrategia de Marketing Mix para las ventas … 290-306
DOI: http://dx.doi.org/10.46925//rdluz.38.20
290
Estrategia de Marketing Mix para las ventas de la empresa
Melaminart – Chiclayo
Huber Ezequiel Rodríguez Nomura *
Alberto Calderón Gavidia **
Nathaly Fiorella Zavala Quispe ***
María Patricia Rodríguez Kong ****
José Arturo Rodríguez Kong *****
RESUMEN
La presente investigación tuvo por objetivo elaborar una estrategia de marketing mix para las
ventas en la empresa Melaminart - Chiclayo 2020. Este estudio fue de enfoque mixto porque se
aplica de forma cualitativa una entrevista a profundidad; y a la vez cuantitativa porque
interpreta las respuestas de cuestionario que se le hizo al cliente para establecer lo más exacto
posibles patrones de comportamiento en una población. La investigación se llevó a cabo de
manera no experimental y transversal, debido a que las variables no fueron manipuladas y
estudiadas en espacio de tiempo concreto. Los resultados lograron diagnosticar el estado actual
de las ventas de la empresa Melaminart – Chiclayo 2020, a través del análisis cuantitativo de las
dimensiones de la variable ventas, según la encuesta realizada a los clientes y trabajadores de la
empresa, donde se muestra que la demanda es media con tendencia a la baja, debido a la
pandemia y la situación política vivenciada. Por lo cual se concluye que, la empresa solo consigue
ventas suficientes para mantenerse; y, por ende, necesita de un impulso para mejorarlas,
mediante estrategias de marketing mix.
PALABRAS CLAVE: Economía de la empresa, Marketing, empresa, Perú.
* Universidad Señor de Sipán, Pimentel – Chiclayo, Perú. ORCID: https://orcid.org/0000-0001-5641-2459. E-mail:
hub_rono@hotmail.com
** Universidad Señor de Sipán, Chiclayo – Perú. ORCID: https://orcid.org/0000-0002-6071-7762. E-mail:
betoman82@hotmail.com
*** Escuela de Posgrado, Universidad Nacional de Trujillo, Perú. ORCID: https://orcid.org/0000-0002-2509-6913.
E-mail: nzavala.q@gmail.com,
**** Escuela de Posgrado, Universidad Nacional de Trujillo, Perú. ORCID: https://orcid.org/0000-0002-4055-
0918. E-mail: mprodriguez@unitru.edu.pe
***** Escuela de Posgrado, Universidad Señor de Sipán, Pimentel – Chiclayo, Perú. ORCID:
https://orcid.org/0000-0002-9526-8231. E-mail: arturokong@gmail.com
Recibido: 07/06/2022 Aceptado: 22/07/2022
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Marketing Mix Strategy for the sales of the company Melaminart –
Chiclayo
ABSTRACT
The objective of this research was to develop a marketing mix strategy for sales in the company
Melaminart - Chiclayo 2020. This study had a mixed approach because an in-depth interview
was applied qualitatively; and at the same time quantitative because it interprets the answers
of the questionnaire that was made to the client to establish the most exact possible patterns of
behavior in a population. The research was carried out in a non-experimental and cross-
sectional way, because the variables were not manipulated and studied in a specific period of
time. The results managed to diagnose the current state of sales of the company Melaminart -
Chiclayo 2020, through the quantitative analysis of the dimensions of the sales variable,
according to the survey carried out on the company's clients and workers, where it is shown
that the demand it is average with a downward trend, due to the pandemic and the political
situation experienced. Therefore, it is concluded that the company only gets enough sales to
stay; and, therefore, needs a boost to improve them, through marketing mix strategies.
KEYWORDS: Business economics, Marketing , Enterprises, Peru.
Introducción
La empresa MELAMINART ubicada en la ciudad de Chiclayo cuenta con tres tiendas, en
el cual se vende un amplio abanico de productos (mesas, sillas, armarios etc.) para el consumidor
final, en todo el departamento. Se dedica propiamente a la fabricación de muebles de melanina
para oficina y casa, en una planta de producción de 1200 m2, manejan un espacioso local para la
fabricación y almacén; por lo que, esa es una ventaja. atiende a diversas instituciones del Perú,
comerciantes y al cliente final. Esta es una empresa que trabajan tres miembros de la familia
como personal administrativo también tienen quince trabajadores distribuidos en fabrica y
tiendas.
Sin embargo, en el transcurso de su funcionamiento no ha tenido un incremento
significativo en las ventas, lo cual se observa hace unos años que dejo de crecer, pero se mantiene
en el mercado. Por lo que la empresa en su funcionamiento ha tenido problemas en las ventas, lo
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cuales se manifiestan en: mal manejo por parte de los trabajadores en el área de las ventas;
estancamiento en las ventas para el crecimiento y expansión de la empresa; Insuficientes ventas
de la empresa para poder abrir más sucursales sin saber aplicar una solución efectiva; bajo
reconocimiento en el mercado de la calidad y características de los productos que se venden en
la empresa; La marca no es lo suficiente reconocida, para aumentar las ventas. Todo ello origina
unas insuficiencias en el proceso de marketing mix y limita las ventas de la empresa.
De acuerdo a lo mencionado, el objetico de esta investigación fue elaborar una estrategia
de marketing mix para las ventas en la empresa MELAMINART - Chiclayo 2020. Para ello,
realizó un diagnóstico previo con el cual se encontró las siguientes causas del problema:
Insuficiente conocimiento del proceso de marketing mix para la expansión del producto y la
fidelización de la marca en la empresa; Deficiencia en la aplicación de procesos de marketing mix
que limitan las ventas de la empresa; carencia de acciones para el uso efectivo de los recursos de
la empresa y promocionar la calidad de los productos dentro del proceso de marketing mix para
lograr mayor crecimiento de la empresa; deficiente orientación de la difusión y posicionamiento
de la marca dentro del proceso de marketing mix; existencia de limitada literatura científica en
el proceso de marketing mix para saber propiciar mayores ventas dentro de la empresa.
Visto ello, Mascaraque y González (2022) en su investigación tienen como objetivo
analizar el grado de incidencia del marketing mix, teniendo en cuenta seis dimensiones de
promoción de marketing en el rubro de construcción naval; además de la relación entre el
marketing mix y el rendimiento. En base a sus resultados, los autores mencionan que el
márketing mix identifica una mejora en el desempeño de las entidades; siendo influencia en sus
competidores asiáticos. El análisis por cada dimensión muestra esfuerzos de los astilleros
referente a venta personal, promoción de ventas y patrocinio; y se diferencia en el uso de
publicidad; relaciones públicas y directo.
Asimismo, Abedian, Amindost, Maddahi, Jouzdani (2022) teniendo en cuenta el
panorama actual donde es importante la adaptación de estrategias de márketing, desarrollan una
metodología matemática con base en la teoría de juegos con el fin de planificar estrategias
competitivas de marketing mix en mercados que son competitivos; para ello, toman a la teoría
de juegos como herramienta. En base a sus resultados, con el fin de diseñar un óptimo márketing
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de estrategias para dos marcas de empresas líderes en el mercado de autopartes en Irán
demuestran que la estrategia óptima de marketing para la empresa A es el precio y para la
empresa B es la estrategia del producto. Es por ello, que la teoría de juegos en márketing modelos
tiene el potencial de enriquecer el alcance de márketing modelado.
Teniendo en cuenta que las energías renovables colaboran en el equilibrio en los sistemas
económico- técnicos tal es el caso del medio ambiente en el mundo. Das, Nayak, Mishra y
Nai(2022) en su investigación muestran que, las ventajas de incorporar en las personas a través
del márketing mix un programa que permitirá aumentar en el mercado la tecnología renovable.
En base a ello, siendo la tecnología solar fotovoltaica el último avance en tecnología renovable,
en esta investigación los autores precisan la adopción de energía solar y márketing.
Según Narayanaswamy y Heiens (2022) exploran la relación entre márketing en redes
sociales, atracción de clientes y eficiencia en las ventas. Por lo tanto, en base a sus resultados
demuestran que el márketing mix en redes sociales con el fin de lograr tener mayor cantidad de
clientes incluye maximizar la mayor cantidad de likes en Facebook, seguidores de Twitter y
vistas en YouTube.
De acuerdo con Pascucci, Nardi, Marinelli, Paolanti, Fronti y Gregori (2022) teniendo en
cuenta la tendencia actual consideran que el grado de rendimiento de categoría se debe basan en
datos de ventas que no están equipados para empezar a la solución de los problemas de gestión
de la categoría. Por otro lado, manifiestan que los minoristas deben ampliar su objeto de análisis
basándose no solo en el producto y ventas, sino también en el comportamiento del consumidor,
para ello es muy importante el uso de la tecnología. Asimismo, derivan un nuevo indicador de
rendimiento con el fin de comparar y analizar las categorías individuales analizadas dentro de la
organización.
Asimismo, el paper de Strategic Direction (2021) tiene como objetivo revisar los
desarrollos de gestión a nivel mundial. Como resultados, mencionan que las empresas deben
tener capacidad de adaptación para sobrellevar a una crisis global y luego recuperarse. Es por
ello, para tener expectativas de éxito de manera sostenible se debe implementar estrategias de
marketing.
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Así como, Zalfiana y Jodie (2021) analizan el impacto de márketing mediante las redes
sociales en respuesta en preferencias del consumidor teniendo en cuenta la marca y qué tipo de
contenido comparte y prefieren los usuarios de las redes sociales. Para ello utilizan la
metodología márketing mix mediante un diseño explicativo. Lo cual demuestran que, hay una
relación positiva entre Márketing mediante redes sociales y las preferencias del consumidor;
asimismo, el valor de la marca tiene influencia de intermediario en el márketing por redes sociales
y en las preferencias del consumidor.
Por otro lado, Trojanowski y Kazibudzki (2021) analizaron la conciencia, perspectivas y
limitaciones de sostenibilidad de márketing mix de bienes de consumo de energía en Polonia;
para ello, realizaron una encuesta lo cual se presenció un alto nivel de conciencia referente al
márketing mix; mientras que, el nivel de consumo de energía aún es moderado. Es por ello,
concluyeron que entre la implementación sostenible y el márketing mix se encuentran
dificultades que aún no se resuelven.
Según Anisah, Waluyati y Nugroho (2021), tuvieron como objetivo dar a conocer la
implementación del márketing mix en el mercado de subastas de Sleman, Indonesia durante el
periodo enero a marzo del 2020. Para obtener los resultados se realizaron cuestionarios a los
comerciantes, para luego ser analizados mediante la escala de Likert; en base a ello, se demostró
el alto grado categorización entre el uso de marketing mix y mercado de subastas de Sleman.
Asimismo, recomiendan que los administradores del mercado provean el uso de márketing mix
más frecuente mediante el uso de redes sociales para mejorar la capacitación en el servicio del
mercado de subastas, aumentar la cantidad de trabajadores contratados, ser transparentes al
brindar información a los comerciantes y corregir el procedimiento operativo estándar.
Con el fin de conceptualizar y modelar las estrategias de la cadena de suministro con el
márketing de decisiones, Wacker y Samson (2021), en su investigación utilizaron un enfoque
modelado integral que representa estos desafíos no basados en productos. Teniendo en cuenta
lo mencionado, los autores reconocen que la personalización masiva proporciona la
individualización de las funciones que se venden a los clientes a precios que están dispuestos a
pagar. Es así que, la implementación de márketing y las operaciones se basan en recursos donde
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mejora la estrategia competitiva y diseño de los productos y servicios de tal forma que las
entidades optimicen sus ofertas.
Según Mostafavi, Zamani, Mansourian y Bastami (2021), desarrollaron una intervención
con base en el Modelo de Mercadeo Social con el fin de evaluar las consecuencias que tiene en
los desayunos y meriendas en estudiantes mujeres. Se llevó a cabo en dos fases, la primera a través
de un análisis cualitativo dirigido a colegios en Khorramaad, Isfahan y Teheran, Irán donde
exploraron los factores que afectan en el consumo de desayuno. En el segundo, realizaron un
ensayo aleatorio en 94 estudiantes de la escuela de Kjorramahad, Irán. Tuvieron como resultados
que, en la fase cualitativa clasificaron en puntos de referencia del modelo de mercado social;
mientras que, en el mercadeo mixto el comportamiento previsto, los factores competitivos
externos e internos.
De acuerdo con Hailu, Workneh, Kahissay (2021), evalúan la percepción que tienen los
clientes de los fármacos mediante estrategia de márketing mix en el comportamiento de los
médicos, hospitales, Dessie, Etiopía. Para ello, hacen uso de un diseño explicativo de métodos
mixtos en dos entidades de salud públicos y tres privados. En base a los resultados, la influencia
que perciben los médicos en productos farmacéuticos mediante estrategia de márketing mix fue
del 55.9%.; es decir más de la mitad de los médicos perciben los productos farmacéuticos a través
de este método de estrategia de márketing mix.
Asimismo, en el paper publicado por Strategic Direction(2021) tuvo como propósito hacer
una revisión de los últimos desarrollos de gestión a nivel mundial. En los resultados, muestran
que las empresas del sector turismo y hotelero en zonas turísticas menos convencionales mejoran
el desempeño al utilizar servicios de márketing mix junto a otras variables que como
consecuencia tiene resultados óptimos con respecto a los ingresos, costos y ganancias.
Por otro lado, Rynca y Ziaeian (2021) aplicaron una programación por objetivos para
fortalecer la optimización de márketing mix de siete universidades; asimismo, aplicaron un
modelo de márketing mix utilizando el software LP- Solve AMPL. Los autores, concluyeron que
el uso del modelo realiza una selección óptima de acciones promocionales tomando en cuenta el
impacto en la percepción de la universidad desde la perspectiva de los alumnos.
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Según Koc y Ayyildiz (2021), presentaron un informe de las características culturales del
márketing mix, basándose en datos que recopilaron de países con varios estudios referentes a
ellos con el fin de obtener una comprensión de los elementos de márketing mix en el sector
turismo y hospitalidad; lo cual, entre ellos son las promociones de ventas o anuncios de
promoción.
De acuerdo con Hanaysha, Al y Azaoubi (2021) identificaron la relación entre el márketing
mix y la decisión de compra de los consumidores en la industria minorista de Malasia; para ello,
realizaron una encuesta cuantitativa de los consumidores de los almacenes en la parte costa de
Malasia. Como resultados obtuvieron que, la publicidad tiene impacto en la toma de decisiones
de los consumidores. Asimismo, demostraron que la distribución tiene una relación inversa con
las preferencias del consumidor, y por otro lado el precio es un importante para afectar a la
decisión de compra. Como último resultado, obtuvieron que existe una relación positiva entre la
decisión de compra y los factores del márketing mi para asegurar la decisión de compra del
consumidor.
De acuerdo a lo mencionado, Kung, Wang y Liang (2021) investigaron las consecuencias
de las preferencias del consumidor, el valor percibido y el márketing mix sobre la soberanía del
consumidor por la carne de cerdo en Taiwán usando para ello un cuestionario a los
consumidores. Por ende, obtuvieron como resultados que los factores de preferencia del
consumidos son: saber, sabor, marcas y certificación, los factores del valor percibido: saber, valor
funcional, social, condicional y emocional; y los cuatro factores de márketing mix siendo entre
ellos saber, promoción conveniencia, producto y precio.
Por lo tanto, este trabajo surge por la necesidad de solucionar el problema de las
insuficiencias en el proceso de marketing mix que limita las ventas en la empresa
MELAMINART – Chiclayo. El objetivo de la investigación es elaborar un análisis de la estrategia
de venta para diseñar un marketing mix para la empresa The Company Melaminart-Chiclayo,
2020. Se justifica en la medida que se busca mecanismos eficaces de marketing mix que
colaboren a incrementar las ventas, posicionamiento en el mercado y a ser competitivos en la
industria de la mueblería (Kotler, 2003). El aporte práctico en este trabajo es que servirá a las
empresas para guiarse de los datos y resultados obtenidos. La significación práctica radica en el
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impacto que, aplicando de estas estrategias, se quiere dar mejora en los procesos de producción,
promoción, adecuar los precios al mercado, tener mejor control de la distribución, utilizando la
promoción para atraer más clientela para la mejora de ventas en la empresa. La novedad científica
se localiza en la elaboración de la estrategia de marketing mix basada en la teoría mostrada
anteriormente, con su fundamentación, su diagnóstico, sus etapas, así como la implementación
y evaluación de esta misma.
1. Material y métodos
En este estudio se ha empleado métodos de investigación de tipo analítico - descriptivo,
en el cual se da lugar a observar, describir y analizar los acontecimientos de la empresa. A su vez,
el diseño fue no experimental al no ser manipuladas las variables (Ríos, 2017). Es transversal
debido a que va a comparar determinadas características en diferentes sujetos en un espacio de
tiempo concreto. El tipo de investigación es mixta porque se aplica de forma cualitativa una
entrevista a profundidad, y a la vez de forma cuantitativa porque interpreta las respuestas de
cuestionario que se le hizo al cliente para establecer lo más exacto posibles patrones de
comportamiento en una población (Baena, 2017).
La población estuvo integrada por el personal que trabajó en la empresa en general
trabajadores y los clientes destacados de la empresa, que están en la base de datos en los últimos
meses, que forman parte del público objetivo de la empresa. Los tamaños de la muestra para el
personal de la empresa serán para los quince trabajadores y para los clientes será dirigido a
treinta personas que se escogerán intencionalmente según data. Las técnicas son la encuesta y la
entrevista. Se aplicó un cuestionario guía de entrevista al gerente de la empresa y un cuestionario
encuesta a la muestra establecida.
2. Resultados
La entrevista al Gerente, Walter Alfonso Wan Seminario, se realizó el 20 de diciembre del
2020, y se sintetizó en los siguientes fragmentos:
1
1
Simbología: I(Investigador); ER(Entrevistado-Respuesta)
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I: 1.- ¿Cómo es el marketing que se aplica actualmente en la empresa?
ER: Actualmente el marketing que se realiza en la empresa es digital y por redes sociales
como Facebook, Instagram y WhatsApp. También realizamos promociones y
distribución de folletos de nuestros productos
I: 2.- ¿Cómo hacen en la empresa para determinar el precio de sus productos?
ER: Para determinar el precio, primero determinamos el costo y los gastos, en base a esto,
tenemos un margen de ganancia del 30% y con eso se determina el precio. Somos
conscientes que los precios de nuestros productos están un poco por encima de los
competidores, pero es debido a la calidad de los insumos.
I: 3.- Describa las cualidades y puntos a mejorar de sus productos y del proceso de
producción.
ER: Las cualidades de los productos son que son hechos de melamina de 18 mm y tiene
mayor estabilidad que los comerciales que los hacen de 12 mm, contamos con buenos
acabados y trabajamos con productos de calidad. En cuanto a los puntos a mejorar del
proceso de producción podría ser la estandarización y los diseños. Somos conscientes que
se necesita tener productos con características y cualidades que satisfagan las
necesidades de diversos tipos de clientes.
I: 4.- ¿Cómo promocionan los productos y marca de la empresa?
ER: Se realiza publicidad a través de redes sociales, folletos de nuestros productos y
reparto de volantes en las calles y se hace descuentos o premios en ocasiones especiales a
los clientes y distribuidores al por mayor.
I: 5.- Describa como es la distribución del producto y la logística en la empresa.
ER: De la distribución local nos encargamos nosotros mismos ya que contamos con dos
camiones y de la logística se encarga un administrador que es el encargado de compra y
almacenamiento de los insumos. También tenemos clientes al por mayor que se encarga
de llevar los productos y marca a otros departamentos, ellos llegan a negocios de difícil
acceso para nosotros, pero llevan también otros productos de distintas empresas.
I: 6.- ¿Cómo realizan la gestión de ventas en la empresa?
Contamos con vendedores las tiendas que conocen los productos y se encargan de
manifestar sus cualidades de los productos, a ellos se les capacita de vez en cuando y se
le recalca que sean amables con los clientes.
I: 7.- ¿Cuál es el estado actual de las ventas en la empresa y cuáles serían sus expectativas
de ventas? ¿Está usted conforme con los resultados de los estados financieros de la
empresa de los últimos años? ¿Por qué?
ER: Las ventas nos dan una rentabilidad estable que nos alcanza para mantenernos y dar
a los propietarios la suficiente estabilidad económica pero las expectativas son aumentar
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un 30% las ventas en los siguientes meses para poder expandir la empresa con estas
ganancias.
Los datos que proporciona esta entrevista nos ayudan a contextualizar el problema a
investigar, pero son insuficientes para nuestras expectativas de crecimiento de la empresa. La
contabilidad se lleva de forma particular pero siempre nos ajustamos en gastos y costos sin
sacrificar la calidad de los productos. Por lo tanto, mediante una encuesta se diagnosticó el
estado actual de las ventas de la empresa MELAMINART - Chiclayo 2020.
Asimismo, se identificó el nivel de percepción de los clientes en base a los productos que
ofrece la empresa, obteniéndose los siguientes datos expresados en la Tabla 1:
Tabla 1. Nivel de percepción de los clientes sobre los productos de la empresa MELAMINART-Chiclayo 2020.
Clientes
Trabajadores
n
%
n
%
Baja
0
0.0%
0
0.0%
Media
14
46.6%
6
40.0%
Alta
16
53.3%
9
60.0%
Total
30
100%
15
100.0%
Fuente: Datos obtenidos de la aplicación del cuestionario a los clientes
Tabla 2. Nivel de identificación del Mercado en el que se desempeña la empresa MELAMINART – Chiclayo
2020.
Clientes
Trabajadores
n
%
n
%
Baja
14
46.6%
8
53.3%
Media
11
36.6%
7
46.7%
Alta
5
16.7%
0
10.0%
Total
30
100%
15
100.0%
Fuente: Datos obtenidos de la aplicación del cuestionario a los clientes.
En la Tabla 3 se observa el nivel de ventas en la empresa chiclayana.
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Tabla 3. Nivel de la gestión de ventas en la empresa MELAMINART - Chiclayo 2020
Clientes
Trabajadores
n
%
n
%
Baja
14
46.7%
7
46.7%
Media
16
53.3%
8
53.3%
Alta
0
0.0%
0
10.0%
Total
30
100.0%
15
100.0%
Fuente: Datos obtenidos de la aplicación del cuestionario a los clientes.
Tabla 4. Nivel general del proceso de ventas en la empresa MELAMINART – Chiclayo 2020
Clientes
Trabajadores
n
%
N
%
Baja
9
30.0%
8
53.3%
media
21
70.0%
7
46.7%
Alta
0
0.0%
0
0.0%
Total
30
100.0%
15
100.0%
Nota: Datos obtenidos de la aplicación del cuestionario a los clientes.
Prueba de hipótesis
Tabla 5. Prueba para una muestra de la percepción general de los clientes de las ventas de la empresa
MELAMINART
Valor de prueba = 29.5
t
gl
Sig.
(bilateral)
Diferencia de
medias
95% de intervalo de confianza de
la diferencia
Inferior
Superior
Percepción de
las ventas
23,097
29
0,000
21,167
19,29
23,04
Nota: Datos obtenidos de la aplicación del cuestionario a los clientes.
En la tabla 5 se observa que, la prueba T Student con un nivel de significancia de 0,05; su
significación o valor p que vale 0,000, dado que este valor es menor que 0,025 (0,05 / 2 = 0,025
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dado que el contraste es bilateral) rechazamos la hipótesis nula y aceptamos la hipótesis alterna,
por lo tanto, “La percepción general de los clientes de las ventas de la empresa MELAMINART
es media”.
Aporte Práctico
Tabla 6. Programa de estrategias de marketing mix para las ventas de la empresa Melaminart – Chiclayo
Acciones
Que se hará
Quien lo hará
Cuando lo hará
Ac 1: Crear el hábito de
una reunión grupal.
Reconocer los avances de las
metas y fortalecer y los
vínculos sociales de los
trabajadores y actividades
motivacionales.
El gerente, deberá
comunicarse con
empatía con los
trabajadores.
Cada día 28 de cada
mes.
Ac 2: Programación de
talleres.
Mejorar o actualizar sus
conocimientos para
reutilización de retacería.
Se contratará
personal capacitado
para dictar los
talleres.
Se programará lo antes
posible para que se
haga los fines de
semana de febrero del
2021 (Domingos 5:00
pm)
Ac 3: Diseñar un
organigrama de
control del marketing
mix.
Diseñar y Controlar sus
resultados y reaccionar
oportunamente.
El gerente deberá
llevar el control.
Desde enero del 2021
se hará el diseño y el
control será el último
día de cada mes.
Ac 4: Crear y controlar
el inventario de
almacenamiento de los
productos e insumos.
Comprar una estantería
adecuada y programar,
ordenar espacios para
colocar los productos e
insumos.
El administrador
Logístico
Se debe realizar desde
enero del 2021
Ac 5: Publicar en las
redes sociales, diseñar
una página web,
publicitarse en radio
para llegar a diferentes
segmentos de clientes
Se hará publicaciones u
ofertas en Facebook e
Instagram.
Se contratará publicidad en
algún programa de radio
popular en el departamento.
El administrador de
logística también se
encargará de las
publicaciones.
Llevará a cabo los
contratos
publicitarios
Las publicaciones
serán semanales y la
publicidad en radio se
hará acorde a precios y
alcance.
Ac 6: Promocionar la
marca a través
publicidad y diseñar
un logo que resuma la
misión de la empresa
Que la publicidad de énfasis
a la marca y buscar competir
con las mejores marcas de la
zona.
El administrador
logístico controlara
que la marca este
bien enfocada y sea
conocida.
Se deberá empezar
desde enero del 2021
Ac 7: Dar descuentos a
los clientes habituales
o por compras al por
mayor.
Del 5 a 10 % en productos de
término medio a los clientes
y distribuidores.
El administrador
logístico y el gerente
acordaran y se
encargaran de dar los
descuentos a quien
corresponda
A partir de febrero del
2021, según análisis
previo.
Ac 8: Reducir el
margen de ganancias
Al 15% el margen de
ganancias, mientras dura la
pandemia
El gerente tendrá que
evaluar y aprobarlo
A partir de febrero del
2021 según análisis
previo.
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Ac 9: Crear productos
pequeños con la
retacería con
incentivos a los
trabajadores por su
producción.
Crear productos como
posavasos, pisapapeles, etc.
Se pueden vender u
obsequiar, siendo un punto
a favor para ganar
fidelización.
El administrador
logístico se
encargará de la
reutilización
correcta de la
retacería.
A partir de marzo del
2021
Ac 10: Buscar nuevos
acuerdos con los
distribuidores que se
encarguen de un
trabajo de forma
exclusiva e intensa
para llegar a más
sectores del mercado.
Hacer un contrato donde los
distribuidores se
comprometan con informar
la marca y productos,
financiar la distribución,
etc. en el departamento y en
zonas de difícil acceso.
El gerente deberá
revisar y crear
nuevos acuerdos con
distribuidores bien
capacitados.
A partir de febrero del
2021
Ac 11: Mejorar la
gestión de ventas
Se debe crear una fuerza de
ventas que busque clientela
al por mayor y menor, a su
vez capacitarlos junto con
los vendedores en tienda.
El gerente con apoyo
de un especialista
externo.
A partir de marzo del
2021
Fuente: Elaboración propia
3. Discusión de resultados
Sobre el primer objetivo, en la presente investigación se deduce que, en la empresa se lleva
a cabo un marketing muy básico y no cuentan con estrategias o algún plan, relacionado al
marketing con estrategias de promoción; además, manifiesta que solo se anuncian en internet y
con volantes. En cuanto al producto se puede apreciar que tiene un bajo reconocimiento de sus
cualidades y esto debe de difundirse; el precio, deberá realizar acciones que ajusten el precio
debido a que sus competidores cuentan con precios más bajos, para poder competir mejor en el
mercado sin comprometer la calidad; la promoción de su producto, señala que realizan
descuentos a sus clientes y distribuidores según la cantidad de compras y esto es un buen punto,
tanto en persona como en las redes sociales, pero no tiene estrategias de promoción propiamente
detalladas. Es por ello que Abedian et al (2022), en su estudio realizado hacen prevalecer la
importancia de acoger las estrategias de márketing mix en base la teoría de juegos con la
finalidad de programar todas las actividades competitivas para la empresa. Asimismo,
mencionan que hay dos factores importantes para ser pioneros en un mercado competitivo:
precio y la estrategia del producto.
En cuanto a la distribución, el gerente señala que tiene un administrador que se encarga
de la logística y al contar con un local amplio pues tendrán sus insumos y productos organizados;
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en la distribución manifiesta que tiene sus clientes que compran sus productos al por mayor y
los llevan a otros departamentos, esto hace que la marca llegue a otras zonas, pero sin una buena
estrategia para aprovechar esta ventaja; en la gestión de ventas, cuentan con vendedores en
tienda, pero no con un equipo fuerza de ventas que puede hacer llegar el producto a otros lugares.
Con respecto a las ventas; el gerente manifiesta que, tienen una rentabilidad para mantenerse,
sin embargo, quisieran mejorar el resultado para poder reinvertir en la empresa. Es por ello que;
necesita de unas estrategias de marketing mix para mejorar las ventas. El cual le dará más
claridad en las acciones que deben realizar en la empresa para alcanzar sus expectativas de
crecimiento.
Lo mencionado, se relaciona con la investigación de Naraynaswamy y Heiens (2022)
quienes exploran la relación entre márketing en redes sociales, atracción de clientes y eficiencia
en las ventas. Mostrando como resultados que, el márketing mix en redes sociales tiene el fin de
lograr mayor cantidad de clientes; lo cual, incluye maximizar la mayor cantidad de likes en
Facebook, seguidores de Twitter y vistas en YouTube.
Asimismo, también se contribuye a la investigación de Zalfiana y Jodie (2021) donde
demuestran que, hay una relación directa entre Márketing mix mediante redes sociales y las
preferencias del consumidor; asimismo, el valor de la marca tiene influencia de intermediario en
el márketing por redes sociales y en las preferencias del consumidor.
Para el análisis del segundo objetivo, se realizó un diagnostico la percepción general del
proceso de ventas de la empresa MELAMINART 2020. En relación con la percepción general el
proceso de ventas de la empresa. Señala que los clientes en un 30.0% y los trabajadores en un
53.3% manifiestan que el proceso de ventas es bajo; el 70.0% de clientes y un 46.6% de los
trabajadores perciben que es medio.
Ello se relaciona con la investigación de Hailu, Workneh y Kaissay (2021), donde
demostraron que la influencia que perciben los médicos en productos farmacéuticos mediante
estrategia de márketing mix fue del 55.9%.; es decir, más de la mitad de los médicos perciben los
productos farmacéuticos a través de este método de estrategia de márketing mix.
En cuanto al tercer objetivo, se muestra que la dimensión Mercado tiene una valoración
de nivel bajo para los clientes del 46.6% y para los trabajadores de 53.3%; deduciéndose que, la
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dimensión Mercado requiere de un mayor trabajo en cuanto a segmentación, oportunidad y el
posicionamiento de la empresa MELAMINART de esta manera las ventas mejorarían. Debido a
ello, Kung, Wang y Liang (2021) en su documento de investigación concluyeron que hay cuatro
factores de márketing mix: saber, promoción conveniencia, producto y precio que ayudan a
mejorar las ventas de una empresa tras haber sido deteriorada el nivel de percepción de los
clientes ya sea tema político o coyuntural vivenciado.
Con respecto al cuarto objetivo, la institución maneja de forma empírica el
comportamiento de las ventas debido a una paralización del mercado, realizando operaciones de
ventas sin una estrategia a seguir. La empresa MELAMINART presenta un estancamiento en las
ventas y no cuenta con una estrategia de marketing mix. En relación a ello, Koc y Ayyildiz (2021),
presentaron una investigación con propiedades culturales del márketing mix, donde gracias al
estudio realizado a varios países obtuvieron la importancia de hacer uso del márketing mix en
las promociones de ventas o anuncios.
Conclusiones
Se logró diagnosticar el estado actual de la dinámica del proceso de marketing mix en la
empresa MELAMINART – Chiclayo 2020. Lo cual a través de una entrevista al gerente de la
empresa se concluye que hay un marketing mix deficiente careciendo de estrategias, no cuentan
con una asesoría profesional.
Se logró diagnosticar el estado actual de las ventas de la empresa MELAMINART –
Chiclayo 2020, a través del análisis cuantitativo de los resultados de las dimensiones la variable
ventas, en la encuesta realizada a los clientes de la empresa, donde en el resultado general
muestra que las ventas, es media con tendencia a la baja. Por lo cual se concluye que la empresa
solo consigues las ventas suficientes para mantenerse y necesita de un impulso para mejorarlas,
esto sería las estrategias de marketing mix.
Se logró elaborar acciones de marketing que integraran la estrategia de marketing mix
para las ventas en la empresa MELAMINART – Chiclayo 2020. Esto se pudo llevar a cabo a
través del análisis del estado general de las ventas y el marketing mix de la empresa
MELAMINART. Relacionándolas en un análisis FODA en el cual se pudo deducir las estrategias
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de marketing mix que debería tomar la empresa y que serían llevadas a cabo a través de acciones
de marketing.
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